”営業”について書いてみた。 【営業始めたばかりの人に読んでほしい 営業っておもしろいよ多分な体験記 その１：アポ電とロープレ。】
皆さんこんにちは。
最近買ったアンディ・ウィアーの新著「プロジェクト・ヘイルメアリー」にどハマり中で、
頭の中がSF的思考、Shimnです。
ざっくり6−７分で読めるくらいに、営業職として気を付けた事やそのきっかけ、
まずは最初の難関、「アポ電」について書いて、悩んでる人の何か一助に、
「あ、こんな奴もいるんだなwww」位で笑い飛ばしてもらえたらと思っています！
僕の社会人としてのスタートは製造業、営業じゃありません。
”町工場”と言う言葉、表現がピッタリなダンボール工場でオペレーターとして働きました。
ほぼほぼ社内の人としか話さなかったし、話す機会も無かったです。
そこから色々あって、フリーペーパーを発行している広告代理店に勤める事が、
営業職としてのスタート。ここからだいたい17年営業、人と携わる仕事をやって来ました。
冒頭で書いた、”アポ電”。アポ取りとか言われますが、あなたの呼び方に当てはめて下さい。
呼び方なんてなんでも良いです。カッコつけてカタカナでうんたら言うつもりもないです。
「新規のお客様獲得の為に何も知らない、会った事の無い（会社、または）人に電話して、
会う約束を取り付ける電話」って感じでしょうかね。通称アポ電の概略は。
僕は営業の仕事を始めた時、このアポ電が、
たまらなく嫌でした。
アポ電にしろ、クロージングにしろ、断られた時の何とも言えないこころ模様。
’紫’、パープルですよね、この時の心の色は。僕の思いと対策をまとめます。
●どうして好きになったのか？
好きになった訳じゃないです（苦笑）やらなきゃダメだったからです（爆）
やらなきゃ稼ぎになんないし、事務所にずっと居ると恐ろしい部長の餌食でしたから。
●じゃあなんでアポ取れたの？
何故でしょう？それは・・・。
「慣れ」です。
何言ってんの、慣れたらアポ取れる様になるわけねーじゃん。
こんな声が聞こえて来そうですが、これは本当です。じゃあ、、、。
●じゃあ「慣れ」ってなんだ？
慣れ。慣れる。とは、
慣れるとは
「慣れる」の意味は、「経験を重ねてなじむ」というものです。何度も同じような経験をした結果、当たり前のことと思うようになることを言います。また、同じことを繰り返してやり方に習熟することや、同じものを使うことでしっくりなじむことなども、「慣れる」の意味になります。
引用：コトバンクより
文中に良い言葉が書いてあったのでコトバンクより引用させて頂きました。
僕の感じ、捉え方だと「経験を重ねて馴染む」って所が近いかなと思いました。
良い経験も悪い経験も、身体と頭に刷り込ませて慣らせていけば、
電話かけるのもロールプレイも”恥ずかしい”とか、”苦手”っていう気持ち、霧散します。
”慣れる”と「余裕」が生まれます。
”余裕”が生まれると、「改善点」に気付きます。
”改善点”に気が付いて、それをぶつかった課題ごとに自分なりに答えを考え出し、
身近な人や同期の人との会話がブラッシュアップに繋がります。
んで、最終的には、嫌な事でもなんでもなくなって、
『お客様のところに行く為の一つの手段』
なので、気付けばやってる。そうなります。未経験でゴリゴリの営業会社で、
6年やれた僕が出来たんですから。ほんと、全然だめ営業でした、始めた時は。。。
僕は独り立ち（一人でお客様訪問を許されることをそう言ってました。）するまで長く、
3ヶ月かかりました。他の同期が1ヶ月位で外に出てるのに。です。
でも、ロープレやり倒したお陰で自信持って外に出ることが出来ましたね、そう、
イメージとは言え、先輩方が演じる色んな個性を持った仮想お客様に、
「慣れちゃってました」から。
当時勤めていた会社の社長から言われた言葉が良かったので書くと、
- 10回電話する。（アポ取り）
- そのうち3回は話ができる。（はず）
- その3回のうち１つは訪問・商談に繋がる。（っていうか繋げる）
訪問の場合もそうですね、
- 10回訪問する。
- そのうち3回は検討や次のフェーズに持っていく（行かせる）
- 3回のうち1件は契約（商談成立）に繋がる（繋げる）
これそのまま鵜呑みに実践して６支社ある中で売上１位になった僕がそうでした。
色んなセールスノウハウ本や、セミナーとかで言われたりする事もあります。
「無駄な訪問はやめろ」って。「時間を有効に使え」って。
17年やってきて間違いなく言えます。
「無駄な訪問」とか無いです。全てが＋になります。
無駄な経験とか一っっっっっっつもないです。ほんと、無かったです。
同じ営業として転職。新しい職場の営業スタイルに戸惑ったり、
違う畑から営業畑に飛び込んで、めちゃくちゃ嫌な気持ちになったり。。。
嫌だと思うし、やるの恥ずかしいとか思うし、同じ営業部の先輩相手でも皆んな皆んな、
言う事違うじゃん、意味わかんねー。と、思ってる人も多いと思いますが、
「ロープレ（ロールプレイ）」やった方が良いですよ。
アポ取りのロープレやったら、電話の時の様々な場面での切り返し、
訪問のロープレやったら、先輩が経験してきた、思い出に残るお客さんの質問、
思い出に残ってる言い回し。全部自分のレパートリーに加えられます。
なので、なるべくなら成績の良い人にロープレ付き合ってもらえたら最高ですね。
成績の良い人に自分からいけない、、、。自分はまだそんな。。。
って、思うかもしれませんがこれもトレーニング、練習です。
まあ、トップセールスにいきなり話かけるのはハードル高いかも。。。なので、
営業部で成績の良い田中さん（仮）に話しかけてみましょう。
自分より成績の良い、部の中で一人はいる、話かけやすそうな先輩に。
営業部で成績の良い田中さん（仮）に話しかけるには、、、。
相手してもらうにはどうするか？
この人はどういう話し方、聞き方ならちゃんと聞いてくれるか、何か盗めるか。
新規のお客様相手にするより良いですよ、何も失わないし、ガッツ認められたりして、
＋方向に何か変わる可能性は十分にあります。
僕の居た広告代理店は人の入れ替わりが激しかったんですよね。
入社した人はその日の朝の朝礼で自己紹介する。ってのがルールでありまして、
朝に自己紹介した人がお昼ご飯誘おうかなと思ったら居なくて、そのまま辞めたり。
自己紹介を終え、座学、じゃあロープレ（ロールプレイ）を…。
ちょっとやったら居なくなる。まあ、、、雰囲気悪かったもんなあ（苦笑）
営業の仕事の楽しさって外に出て、色んなお客様と話して、色んな人との出会いで自分の、
「人間力を上げられる」すごく素敵な仕事だと思ってます。
その面白さに、良さに気付くまでに越えなきゃいけない壁があると思っています。
その気付きの一助になれたら嬉しいです。
なので、以降の記事で、営業の仕事について前向きのきっかけになれる様、
ロープレだったり、訪問時だったり、色々と僕なりで書いてみたいと思います！
